プレゼンの提案には価値やメリット、実現方法、期待効果を盛り込む|5分でプレゼンの達人

プレゼンで聞き手を話に惹き込むには、しっかりしたシナリオ作りが重要です。
プレゼンシナリオは、下記の3項目に分けられます。

プレゼンシナリオの3部構成

  • イントロダクション(序論、プロローグ)
  • プレゼンの本題
  • クロージング(結論、まとめ、プレゼンの締めくくり)

前回の記事で、プレゼンの本題部分はは前半の「課題共有」と後半の「提案内容」に分けられることを説明しました。

プレゼン本題の前半は「課題共有」 後半は「提案説明」|5分でプレゼンの達人

本記事ではプレゼン本題部分の後半「提案」について詳しく解説していきます。

機能は、聞き手にとっての価値とセットで語る

提案の説明は、「What?(何を)」と「How?(どうやって)」に分けることができます。
現実と理想のギャップを聞き手と共有した上で、まずは、What?を説明しましょう。

何度も繰り返し言っていることですが、提案は、機能の提供だけではありません。
それによってもたらされる利用者の価値にフォーカスしなければならないのです。

What?で提供される機能によって、利用者にどのようなメリットがあるのでしょうか?

「アップルは電話を再発明します」

これはアップル社のCEOスティーブ・ジョブズ氏がiPhoneの発表会のときに言い放った言葉です。

アップルのiPhoneは情報閲覧、電話通信、各種アプリケーションなどのIT機能を提供しています。
そうしたテクノロジーだけではなく、利用者に対して新しいライフスタイルを提案しています。

プレゼンのときに「Amazing(すごい!)」と自画自賛するのも彼の特徴です。

だから、「電話を再発明」。すごい自信ですね!

多すぎる情報はノイズ! 3つを目安に絞り込もう

What?の説明では、多くの人が「こんなこともできます」「あんなこともできます」と機能を盛り込みすぎです。

話し手としては、そのほうが安心できるのかもしれません。
しかし、聞き手にとっては、過剰な情報はかえって本質の理解を妨げます。

せいぜい、3つくらいのポイントに絞って説明するのがよいでしょう

どうしても盛り込みたい情報は、巻末に一覧表でまとめておけば十分です。

機能ではなく、価値やメリットを伝えよう

提案では価値やメリットを伝える

実現に必要な経営資源の使い方を示す

How?は、What?の部分をどのように実現させるのか、具体的な手段、計画を示す部分です。

「How?」「What?」を使って具体的な計画を示す

  • 誰が、どのような方法で実行するのか?
  • どのようなスケジュールでやるのか?
  • 予算はどの程度かかるのか?

実行のための詳細情報をまとめます。

結局、「カネをどう運用するか?」が企業の着目ポイント

特に、ビジネスにおいての提案では、実行体制、スケジュール、予算の3本柱は重要です。

なぜなら企業にとっては大切な経営資源をどのように効率的に活用するかが大命題だからです。

提案実行に必要な時間やそれに関わるマンパワーもすべてはコストです。

「What?」は魅力的なものだったとします。
それでも「How?」において費用対効果が合わなければ、提案を受け入れることはできません。

ここは注意が必要です。

実行体制、スケジュール、予算の提案ポイント

実行体制では、誰が、あるいはどのグループ(企業、組織)がどの役割を担当するのかを説明します。

また、スケジュールにおいては、プロジェクトのスタートとゴール、サブゴール(※中間目標、マイルストーンとも言います)を設定します。
その間のプロセスも綿密に設計する必要があります。

予算に関しては、通常、明細が必要となります。

聞き手はどの機能に対していくらかかるのかを把握したがるもの。
必要最低限いくら必要で、どの部分がオプションかを明確にします。

相手の予算に柔軟に対応できるようにしておきましょう。

ヒト、時間、カネなどの経営資源に着目して実現手段を示す

ヒト、時間、カネに注目する実現手段

期待効果のシミュレーション

提案内容を説明した後で以下のことを必ず紹介しましょう。

期待効果を欠かさず提示する

  • それを実行した場合の期待される効果
  • 商品やサービスのデモンストレーション(実演)
  • 類似のケーススタディや他社事例

期待効果は、なるべく数値に落とし込むことがポイントです。
あくまで試算ですから絶対ということはありません。

しかし、具体的な数値が提示できなければ聞き手は、費用対効果が把握できません。

なるべく提案実行にかかるコストと実行による効果(※必ず金額換算すること!)を比較してください。
金額的なメリットを伝えましょう。

デモンストレーション(実演)

デモは、利用イメージやプロジェクトの完成イメージが伝わるように、体験型で行なうのがポイントです。

多くの言葉をつくすよりもモノを見せるのが効果的。
提案内容の魅力を体感してもらうのが目的です。

しかし、すべての手順を追う必要はなく、実演対象は絞り込みましょう。
あらかじめ練習を行なって、現場でスムーズに実行できるようにしてください。

実績や事例紹介で信頼を勝ちとる

提案説明の締めにぜひ入れておきたいのが、事例です。

事例も忘れず提示する

  • 類似のケーススタディ
  • 同業他社の導入事例
  • 利用ユーザの声など

実例や実績が豊富であれば聞き手の信頼を勝ちとることができます。

実績の紹介は、質(どういった効果があったのか?)×量(どのくらいの数か?)の両面から提示しましょう。

効果試算、デモ、事例の紹介でリアリティを出す

効果試算、デモ、事例の紹介