プレゼン本題の前半は「課題共有」 後半は「提案説明」|5分でプレゼンの達人

プレゼンで聞き手を話に惹き込むには、しっかりしたシナリオ作りが重要です。
プレゼンシナリオは、下記の3項目に分けられることを下のリンク記事で説明していました。

プレゼンシナリオの3部構成

  • イントロダクション(序論、プロローグ)
  • プレゼンの本題
  • クロージング(結論、まとめ、プレゼンの締めくくり)

必要なパーツを組み立てて プレゼンのシナリオを作り出す |5分でプレゼンの達人

この記事では、上記3項目の内、根幹部分ともいえる本題部分の組み立て方を解説しています。

それでは早速、見ていきましょう。

まずは、聞き手との課題共有が先決

下記記事のように、イントロダクションで聞き手の興味を引いたら、いよいよ本題に入ります。

最初が肝心!プレゼンのイントロダクシ ョンの重要ポイント |5分でプレゼンの達人

ボディ部は大きく前半と後半に分けることができます。

どんなよい提案であっても、課題が認識されていなければ、聞き手のハートには刺さりません。
そのため、ボディ部(本論)の前半は、「現実と理想のギャップ」を明確にすることにフォーカスします。

現実の課題について、最初に概要を述べ、その理由を挙げていきます。
統計データなど数字の裏づけがある場合は、より納得力が増すでしょう。

その現実を認識した上で、本来あるべき理想の未来を再確認します。

課題が解決された状態、目標達成できた状態などを理想の世界と定義します。
現実とのギャップを聞き手と共有しましょう。

提案は聞き手にとってのメリットを訴え、その実現方法を説明する

ここで、ボディ部は後半に移ります。

後半は提案内容の解説です。

提案は、理想と現実のギャップを埋めるためのもの。

営業目的のプレゼンでは自社の商品やサービス導入をすすめる提案も多いでしょう。

しかし、提案=商品ではありません。
提案 = メリットです。

提案を実行すると聞き手がどのようなメリットを得られるか、が大事です。

あなたは、ギャップを埋めるために、新しいライフスタイルの提案をするかもしれません。
あるいはギャップを埋めるために、何かを改善する方法を提案するかもしれません。

いずれにしても、提案するのは、商品やサービスそのものではないのです。
それによって得られるメリット(効果や顧客の感じる価値)であることをお忘れなく。

ボディ部分は前半、後半に分かれる

プレゼンのボディ:前半と後半

ボディ部はプレゼンテーションのコアな部分ですので、大事にしなければなりません。
ざっくり分けると、課題の共有と理想とのギャップを説明する前半部分、提案とその実行結果の予測を説明する後半部分に分かれます。

現在の課題は、メイン(概要)からサブトピック(詳細)へ

では、ここからはボディ部の前半について解説します。

プレゼンの基本は「概要から詳細」へ話を導いていくこと。

「現在は商品原価が高すぎて、利益が出ない構造」
これが「現在の課題」だとすれば、その後で、サブトピックを説明するのです。

商品原価が高い原因が3つあったとしましょう。

「現在は商品原価が高すぎて利益が出ない構造」のサブトピック

  • 1つ目は原材料費の高騰です。
  • 2つ目は商品の回転率の悪化です。
  • 3つ目は生産ラインの効率性低下です。

上記のような具合です。

サブトピックには概要の具体的な事象や理由が入ります。
裏づけデータでダメ押しするのが目的です。

そして、サブトピックを裏づける統計データや事実があれば、それで補強します。

問題ばかりでなく、強みやよいところも再確認

また、ここでは課題の原因だけではなく、持っている強みも整理しておくとよいでしょう。

弱みばかりをピックアップしても、持っている強みがなければ、解決の糸口が見つかりません。

例えば「品質には定評があり、顧客満足度も高い」などよい点もピックアップしておきましょう。
問題解決には、強みを活かすことも重要なファクターです。

「品質を落として原価削減するのではなく、顧客満足度を維持したまま低コスト体質にする方法をご提案します」
と説明すれば聞き手も共感してくれるはずです。

裏づけデータは、トレンドや他社比較が有効

数字データは、「昨年の利益はいくらです」など絶対値だけを紹介するものではありません。

「直近3年の利益が右肩下がり(≒このままでは将来はもっと下がる)」
「ライバルに比べて10%も原価が高い」

このように、最近のトレンドや同業他社との比較など、直感的に理解しやすいものを紹介しましょう。

課題の概要→理由→裏づけデータで論理的にドリルダウン

課題の認識について、プレゼンテータと聞き手の間にギャップがあると、プレゼンがうま くいきません。
必ず、提案内容を伝える前に、問題の共有を行なうことが大事です。

裏づけデータは、トレンドや他社比較が有効です。

ギャップを把握するため、未来の姿を具体化しよう

未来の理想は、どのような目標を掲げるかということです。

現在の課題が解決された世界、現在のレベルが上がって目標を達成した状態です。

しかし、あまりこの部分が重点的に語られないプレゼンも多いようです。
問題点にフォーカスするがあまり、目指すべき未来があいまいとなっているケースが目立ちます。

問題フォーカスばかりで、未来像が不明瞭な日本の政策

未来像がぼんやりしているのは、日本の政策も同様です。

国の借金問題や少子化など課題把握に対しては具体的な数字で論じる傾向があります。

けれど、肝心の提案(=つまり、政策やマニュフェスト)によってどのような未来になるのか、きちんとした青写真を描けていない。

これでは、問題を煽ってただ不安にさせるだけなのです。

提案実行の結果得られるメリットが明確でなければ、絵に描いた餅になってしまいます。

可能な限り数値目標を掲げる

未来を具体的に描く一番の方法は、やはり目標数値を掲げること。

いくつかの指標をピックアップし、到達すべき数値を明確にすることです。

前記事の例で言えば、まずは理想概要を掲げます。
「 高い品質と顧客満足度を維持したまま低コスト・高収益な企業体質になる」

さらに、以下のようにさらに具体的な指標を掲げます。
「見込みと販売実績のギャップ10%以内」
「原材料1キロ単位での小ロット発注」

数値目標にすることで、実際にそうなるかどうかは別としても、未来の姿を全員が共有し、理解することができます。

理想の未来に数字を添えると目標が具体化しやすい